Lead scoring y lead nurturing

Si estás buscando automatizar tu marketing sabes que puedes contabilizar datos y clasificar contactos, y seguro habrás leído los términos de lead scoring y lead nurturing, pero ¿a qué se refieren?

Lead scoring

El lead scoring o calificación de leads es una técnica de marketing automatizada que tiene como objetivo asignar un puntaje a los leads de una base de datos de acuerdo a su grado de proximidad con nuestro buyer persona, su interacción con el negocio y el momento del proceso de compra en el que se encuentran.

El lead scoring nos posibilita pasar de una base de datos de contactos sin ordenar ni clasificar a un molde que permitirá atribuir una serie de características a cada lead.

Es decir, determina las cuantificaciones dentro de las cuales vamos a puntuar nuestra base de contactos.

Tipos de lead scoring

Existen dos tipos de generar el puntaje de tus contactos, unidimensional y multidimensional.

Scoring unidimensional

El scoring unidimensional es el que te permite clasificar a los leads con una puntuación del 0 al 100.

Esta cualificación no tiene por qué hacer referencia solo a la decisión de compra, puede medir la predisposición del lead para alcanzar un objetivo concreto como inscribirse en una base de datos, etc.

En el scoring unidimensional encontramos dos tipologías de despliegue,

Scoring retrospectivo:

Se calcula un score en función de las acciones que haya realizado el usuario en la base de datos o exclusivamente con los datos que nos ha proporcionado.

Scoring predictivo:

Concentra un análisis de la conducta de cada lead con el propósito de obtener información sobre la probabilidad de que acabe cumpliendo la finalidad que se ha definido.

Scoring multidimensional

Este tipo de scoring es un poco más avanzado, en él se parametrizan una serie de dimensiones que son las variables a tener en cuenta a la hora de cualificar lo leads de una base de datos y nos permiten considerar más de una acción determinada.

Algunas de la dimensiones más comunes a considerar son:

• Que el lead encaje los más posible con el buyer persona.
• El nivel de conocimiento previo de la empresa.
• Si está o no dentro del proceso de compra y en qué etapa.
• El nivel de interacción con las redes sociales.
• El tiempo que hace que un usuario tiene un determinado producto (muy importante si lo que buscamos es fidelización).

Ahora que sabemos en qué situación está cada uno de nuestros contactos, se podrá crear y poner en marcha una estrategia de lead nurturing con el objetivo de que los leads vayan interactuando con nuestra marca hasta llegar al objetivo final que hemos designado, como la compra de nuestro producto o servicio.

Lead nurturing

Es la técnica para madurar (o nutrir) nuestra base de datos. Se basa en establecer una serie de interacciones automáticas con el usuario que variarán de acuerdo a sus características.

Para ello ya no se utiliza exclusivamente el envío de correos electrónicos. También se ponen en marcha técnicas como el retargeting, listas dinámicas, CTAs (Call To Action) inteligentes o chatbots, entre otras.

El lead nurturing se desenvuelve la mayor parte del tiempo en dos ámbitos, el de educación y fidelización.

En educación se relaciona con la captación de clientes nuevos, especialmente en casos donde el producto tiene un impacto considerable en la vida del usuario porque en estos casos rara vez se formaliza la compra después de una única interacción, por ejemplo en la adquisición de un automóvil.

Las técnicas señaladas para los procesos educacionales nos pueden servir también para predecir el comportamiento y las necesidades de un usuario, lo que nos puede resultar de gran ayuda para crear campañas específicas y personalizadas que nos ayuden a conseguir que repita con nosotros, por ejemplo calculando el tiempo que lleva nuestro cliente con un producto podemos intuir si necesita realizar un cambio de modelo.

Las estrategias de fidelización consisten en lograr que el usuario continúe con tu empresa ya sea realizando una segunda compra o ampliando un contrato de servicios.

Para lograr estos objetivos el lead nurturing se vale de herramientas como son principalmente el scoring, las listas dinámicas o inteligentes, los triggers, workflows, CTAs dinámicos, retargeting y chatbots.

Dichas herramientas pueden ser personalizables en función de cada usuario, permitiéndonos ofrecer contenido más efectivo y llevar a cabo una mejor nutrición del lead.

Recuerda que la personalización en extremo es el arma secreta de la automatización.